Содержание
Убеждение — это социальное влияние на убеждения, отношение, намерения, мотивы и поведение. Это форма манипуляции, основанная на приверженности, которая может изменить мысли и поведение. Принципы убеждения используют, чтобы влиять на других людей и достигать желаемых изменений.
Важно! Роберт Чалдини выделяется среди ученых. Он психолог из Соединенных Штатов, который интегрировал различные методы убеждения в шесть фундаментальных принципов. Для этого Чалдини работал продавцом подержанных автомобилей в благотворительных организациях, маркетинговых фирмах и на других подобных работах.
Работая, он применял свои знания в области психологии на практике, чтобы доказать ее эффективность, пока проводил тайные эксперименты. Ниже мы обсудим каждый из шести принципов, на которых Чалдини основывал свои методы убеждения.
Роберт Чалдини интегрировал методы убеждения в шесть основных принципов: приверженность, взаимность, социальное доказательство, авторитет, симпатию и дефицит.
Приверженность и последовательность
Влияние принципа последовательности основано на желании быть и казаться человеком с позициями и поведением, которые последовательны во времени. Согласно этому принципу, люди будут более охотно принимать требование, если оно соответствует их обязательству. Некоторые из наиболее известных методов этого принципа: «шаг в дверь» и «низкий мяч».
Техника «шаг в дверь» состоит в том, чтобы попросить человека выполнить небольшое обязательство. Это не должно быть слишком сложно, и это должно быть связано с нашей целью. Как только они примут наше предложение, предлагаем ему что-то еще с более высоким уровнем приверженности, что является запросом, который мы действительно хотели бы в первую очередь. Если человек отклонит нашу просьбу, он окажется непоследовательным.
В технике низкого мяча, когда есть соглашение по основаниям и условиям, мы удаляем эти основания и вводим те, которые являются менее желательными. Поскольку они уже приняли, они будут склонны принять второй набор условий. Это один из самых эффективных методов убеждения.
Взаимность
Обычно люди чувствуют себя обязанными возвращать услуги. Взаимность означает потребность людей в восстановлении равновесия в социальных отношениях. И поэтому, когда мы что-то получаем, мы чувствуем желание что-то вернуть взамен. Если мы хотим получить информацию от кого-то, самая простая стратегия — сначала рассказать им что-нибудь личное о себе. Это может быть небольшое признание или какой-то другой тип информации. После этого человек почувствует обязанность что-то сказать взамен.
Люди склонны относиться к другим так же, как к ним относятся, и эта инерция уступает место некоторым из наиболее эффективных методов убеждения. Применять этот принцип просто. Яркий пример тому — когда мы дарим неожиданный подарок. Чем больше человек воспринимает дар как нечто личное и продуманное, тем больше влияние этого психологического механизма.
Важно! Этот принцип заключается в предоставлении чего-либо, чтобы заставить другого человека вернуть услугу.
Социальное доказательство или согласие
Люди склонны утверждать поведение, в котором задействовано большое количество людей. Они думают, что если все это делают, в этом должно быть что-то. Они делают это, чтобы чувствовать себя принятыми. Всем людям нравится чувствовать себя принятыми в группе, и они думают, что, действуя так же, как и остальные, снижают риск ошибок.
У нас есть предрасположенность принять что-то, если другие уже приняли это, и отвергнуть, если другие отвергли это раньше. Если мы увидим товар, который получил хорошие отзывы, вероятность того, что мы его купим, выше. Точно так же, если мы увидим бренд, у которого есть много последователей в социальных сетях, мы, скорее всего, тоже последуем за ним.
Власть
Согласно принципу авторитета, мы предрасположены к тому, чтобы нас можно было убедить, когда на нас оказывает давление авторитетная фигура. Это не связано со злоупотреблением властью, но больше связано с аурой достоверности и статусом, который навязывает власть. Мы склонны полагать, что те, кто находится на руководящих должностях, обладают более глубокими знаниями, большим опытом или большим правом высказывать свое мнение.
Принцип авторитета применяет два ключевых элемента: иерархия и символы. Иерархия основана на вере в то, что люди, которые достигают более высоких позиций, имеют больше знаний и опыта, чем остальные. С другой стороны, символы дают достоверность (например, полицейская форма, халат доктора и т. д.). Пример тому — когда знаменитость рекомендует продукт или защищает идею, даже если то, что они продвигают, не имеет прямого отношения к их основной деятельности. Ярким примером этого является актер Хью Лори, который сыграл доктора Хауса в телешоу. Он продвигает лекарственные препараты, хотя он и не настоящий доктор.
Симпатия
Создавая узы сочувствия и степень сходства, легче кого-то убедить. Принцип симпатии, также известный как любовь, удовольствие или симпатия, сигнализирует о том, что может показаться простым на первый взгляд. Мы допускаем, чтобы на нас оказывали влияние люди, которые нам нравятся, и мы реже подвержены влиянию людей, которые нам не нравятся.
Красота, сходство, фамильярность, комплименты и лесть — вот некоторые из факторов, которые вызывают симпатию и соблазняют нас. Использование моделей и знаменитостей в рекламе основано на симпатиях и знакомствах. В политике мы видим политиков, пытающихся показать, что у них те же проблемы, что и у остальных.
Нужда
Существует явная тенденция полагать, что ресурсов достаточно для всех. Однако, когда ресурс ограничен, мы считаем его более ценным. В целом, появление дефицита порождает спрос.
Предложения с ограниченным сроком действия, такие как скидки или ограниченные выпуски, являются практическим применением этого принципа. Чем труднее получить что-то, тем ценнее это становится в глазах общественности. То же самое касается запрета. Если объект запрещен, то это повышает интерес общественности. Самый яркий пример этого — наркотики.
Важно! Методы убеждения, которые мы видели здесь, используются рекламными кампаниями, чтобы получить то, что они хотят от нас. Теперь, когда мы знаем эти методы, мы сможем их идентифицировать и контролировать их влияние на нас.